Publikationen | Publikationen „Selling Skills in Banking“ – Verkaufsstandards für Banken



Ein Muss für jeden Kundenberater

  • Mit 60 verkaufsfördernden Checklisten für Kundenberater von Banken im praktischen „iPad-Format“
  • Sofort anwendbares Kompaktwissen nach dem Motto: One page – one minute!
  • Ideal für den Einsatz im Beratungsalltag, da mit Griffregister schnell zur Hand

Nutzen von „Selling Skills in Banking“

  • Kundenanliegen werden schneller erfasst, dadurch sinken die Beratungszeiten und die Erträge pro Kunde steigen spürbar
  • Verkaufsstandards erleichtern die Führung von Beratungsteams, da sie erwünschtes Verkaufsverhalten vorgeben
  • Verkaufsstandards verbessern die Zusammenarbeit von Teams, da Standards unabhängig von Verkaufsstil und Persönlichkeit gelten

Bei mehr als 20 Banken erprobt

  • Praxiserprobt und in vielen bedeutenden Banken im Einsatz
  • Das Beste aus 20 Jahren Erfahrung im Verkaufs-Training für Banken
  

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Inhaltsverzeichnis Selling Skills:

Überblick
1. Klug leben – besser beraten
2. Ethic Selling
 

Gespräche vorbereiten
3. Standards Gespräch vorbereiten
4. Checkliste Kundengespräche vorbereiten
5. Drei Ebenen der Gesprächsagenda
 

Gespräch eröffnen
6. Standards Gespräch eröffnen
7. Persönlichkeitsmarke setzen
8. Optischer erster Eindruck
9. Akustischer erster Eindruck
10. Umgangsformen Kundenempfang
11. Small Talk-Themen
12. Vorstellungsblatt Kundenberater
13. Die ersten 2 Minuten nach dem Hinsetzen
 

Bedarf ergründen
14. Standards Bedarf ergründen
15. Sechs Fehler bei der Bedarfsergründung
16. Bedarfsergründung Zahlungsverkehr
17. Bedarfsergründung Reisezahlungsmittel
18. Bedarfsergründung Geld anlegen
19. Bedarfsergründung Private Banking
20. Bedarfsergründung Vorsorgen
21. Bedarfsergründung Hypotheken
22. Quittieren bei der Bedarfsergründung
23. Die acht Kaufmotive
 
Nutzen aufzeigen
24. Standards Nutzen aufzeigen
25. Der Produktüberblick in einem Satz
26. Die Schlagzeilen des Produkts
27. Individualisieren von Nutzen
28. Der 1-Minuten-Verkauf
29. Pencil-Selling
30. Variante Pencil-Selling
31. Kaufbereitschaft progressiv testen
 

Einwände klären
32. Standards Einwände klären
33. Einwandbehandlung QUAK
34. Umgang mit: „Ich überleg‘s mir mal“
35. Motive hinter den Einwänden
36. Verhandeln um Hypothekarkonditionen
37. Umgang mit Verhandlungstypen (1)
38. Umgang mit Verhandlungstypen (2)
 

Verkauf abschliessen
39. Standards Verkauf abschliessen
40. Überberatung vermeiden
41. Den Preis richtig verkaufen
42. Zusatzverkäufe - die besten Tricks
43. Motiv-Zusatzverkauf
44. Umgang mit Ja und Nein des Kunden
 

Reklamationen meistern
45. Standards Reklamationen meistern
46. Vorgehen bei Reklamationen
47. Reklamationsmotive erkennen
48. In Chancen denken
49. Stille Reklamationen
 

Kundenbetreuung
50. Telefonische Terminvereinbarung
51. Optimieren statt verkaufen
52. Systematische Depotanalyse
53. Antworten auf häufige Kundenfragen
54. Das Beziehungskonto
55. Beziehungsfaktoren im Banking
56. Kundenzufriedenheit klären
57. Volumenrückganggespräche
58. Produkt-Verkaufswissen organisieren
59. Akquisition von Neukunden
60. Einholen von Neukundenempfehlungen

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